数量多、速度快、形势严峻——这些词汇，越来越频繁地出现在对我国人口老龄化状况的表述中。

根据国家卫健委最新公布的数据， 十四五时期，我国60岁及以上老年人口总量将突破3亿，占比将超过20%，进入中度老龄化阶段；2035年左右，60岁及以上老年人口将突破4亿，占总人口比重将超过30%，进入重度老龄化阶段。

严峻的形势下，是巨大的养老需求。

养老产业因此在近些年得到迅猛发展。2022年上半年，我国新增养老相关企业2.7万家，同比增加8.3%。

拥有巨量保险资金和长期投资需求，正在寻求转型生机和第二增长曲线的保险业，大举挺入养老产业。期间的，养老社区更成为各大人身险公司解决自身商业模式，破局产品、销售窠臼的寄予之地。

据不完全统计，当下已有10余家保险机构投资超60个养老社区项目，遍布全国近30个省市，床位超8万张。今年以来，多家头部险企养老社区相继开业，按下行业性大养老布局加速键。

当保险+养老从概念正逐渐变为现实，行业众志成城的保险养老社区，日益成为陷入困境的保险销售破局的一大方向，一众寿险巨头争相导入绩优人力，俨然成为可批量制造MDRT的黄金赛道。

如是，重金投入后，养老社区的遍地开花是否与保险运营逐渐产生化学反应？期间，客户接受度、助力保险产品销售几许？运营情况，又是如何？

这无疑是更多市场经营主体关注所在。近日，《今日保》走访数位头部险企资深代理人和险企康养企业骨干人员，一探他们对当下保险销售与养老社区结合之基层实践观察。

养老社区，高客敲门砖

确可增加保额升级需求

推动中高端客户保费往上够一够

目前，市场上保险公司旗下的养老社区产品，大多与保险产品捆绑合售。即，客户取得未来养老社区的入住资格，需要提前购买达到较高金额保险产品。期间，多百万级产品，甚至千万级产品。

养老社区，是保险公司和代理人进军高客市场的一项硬实力。对于大多数中端客户而言，是‘够不到’养老社区的，但作为高品质服务的招牌，养老社区还是很有影响力和吸引力，是公司进军高客市场必备实力。

头部人身险公司华南某分公司资深部经理魏红直言，目前，只有少数高端客户才会考虑购买拥有养老社区入住资格的大额保单。

这项服务为我们代理人经营和服务高端客户提供了一个很好的场景和触点。但由于门槛高，加上疫情反复不确定性增加，与往年相比，今年以来我们团队养老社区保单的客户明显减少。

养老社区确实可以增加升级保险额度需求，但签单养老社区需两个前提：认可保险、有养老需求，这是一大型寿险公司华北某四线城市中支公司经理林华的经验之谈。有了这两个前提，客户就会考虑升级保费额度，获得养老社区优先权或入住资格。可见，养老社区对那些中高端准客户而言有保费‘往上够一够’的引导作用。

不过也必须考虑客户的缴费能力，如林华所在公司养老社区入住资格由原来的总保费150万元降到120万元，即月交5000元，期限20年，即可获得高端养老社区入住资格。这令之一位客户颇为心动，找到林华表示，月交5000元没有什么压力，想要购买这份保险。

但林华没有急于开单，而是提出保单检视，看其是否还有其它大额保单支出，防止因缴费压力过大断缴遭受损失。

林华检视后发现：这位客户保单很多，且80%尚在缴费期，年度缴费压力并不轻松；遂决定为之做月缴3000元，10年期的保单规划。

随后，林华坦率劝解：

公司会定期推出新的方案，以后经济形势好转，我们可以为客户做资源整合方案，如此客户可以通过加保达到养老社区的保费标准。当前，对于这位客户而言，持续的缴费能力是第一位的。

魏红也颇为认同这一观点，与养老社区的高门槛相比，人们更应该做的是根据自己的经济实力超前做好养老金规划，保证未来养老资金充足。作为保险代理人一定要帮助客户量入为出地制定养老规划，理性消费。

一房难求的养老社区现状

保险公司的优势

和代理人销售的优势有那些？

今年7月，某头部寿险公司杭州养老社区开业后，这家机构华中某分公司资深总监庞辉的营销策略即：以月度为单位组织客户去养老社区体验入住，这也是庞辉团队2022年的一大亮点。

每次带客户去体验都要两天时间，我们代理人需要自己负担一些费用，但这也是必要的服务成本——两个或三个养老社区客户就能成就一个MDRT，利用好公司的服务资源，既能为客户提供更有品质的服务，还能成就我们自己的业绩。

紧盯养老安排迫在眉睫的人群——我的养老社区客户大都是50岁以上、60、70岁的老年客户，对于他们来说，虽然当下可能不一定打算马上入住养老社区，但规划未来养老安排，拿到入住权就是眼前的事，而且本身也已完成了原始资本积累。

庞辉坦诚，他养老社区的客户并不多，共计20多个，每年也就能签单四五位客户。反观团队中能签单养老社区客户的伙伴也不多，因为这需要一定的人脉积累，对客户的要求也比较高。

那么这类高端客户会不会绕开保险直接签住养老社区？保险代理人，有啥优势？

保险公司的养老社区不买保险也能申请入住，但一是没有价格优惠，二是不一定能入住。因为公司的养老社区优先保证保险客户的入住权益，买保险能获取养老社区的价格优惠权和保证入住权，可以低价优先入住。

另一家率先布局养老产业的头部公司华中某分公司总监颜君告诉《今日保》，保险公司养老社区的原则非常明确，首先保证保险客户的入住权益。现在高端养老社区一房难求，如果不想买保险而又想来住几乎不可能。

除高端养老资源紧张这一要素，颜君认为高端客户之所以认可保险+养老也源于养老市场的现状。

目前国内大多数医养一体的高端养老机构都实行会员制消费，只有交纳一定的会员费用才能享受养老服务，而且很多机构的会员费用很高，对比看，高端客户更能接受保险+养老这一模式。

当然，保险公司的养老社区在长周期下的安全性，也是大部分客户选择其的原因。庞辉分析，养老社区的入住年龄一般是80岁以上，对于我们60、70岁的老年客户来说也还要等20年、10年，这么长的周期，加上后疫情时代不确定性增加，提前与社会上的养老社区签单有一定的风险性，而保险公司则具有长期性、安全性，那么选择保险公司所属的养老社区更令人放心。

两大问题致转化效应不明显

保险客户难转变为养老社区客户

养老社区需要一定入住率才能维持运营

从头部几家险企积极布局养老产业，到多家中小险企悉数跟进，保险+养老如火如荼，成为保险公司高品质服务的标配。那么，保险客户与养老客户之间能否相互转化、助力销售？

必须面对的是现实是，当下养老社区客户与保险客户并不重合。

买保险的客户一般都是五十、六十岁，还没有到入住养老社区的阶段。我们社区客户平均年龄80多岁，一般都不是买保险的客户。所以，保险客户与养老社区客户的年龄定位不同，转化效应并不明显，保险客户很难立刻转变为养老社区客户。

一家中型险企旗下康养公司的总经理李峰坦言，虽然养老社区与保险是合作双赢关系，但其目标客户与保险客户在当下并不重合，不是同一群体。

对养老社区而言，一大挑战就是客户定位问题，客户定位不对，保单不一定能卖出去；而卖出去的，客户也不一定马上入住。

考虑到养老社区10年的回本期，当下最大的挑战就是入住率。

养老社区的人力成本、建设成本很高，一般养老社区盈利期都在10年左右，有的甚至超过10年。而且越是中高端机构回本周期越长，大部分企业都扛不住。这也是为什么中高端养老社区集中于头部险企的原因。

李峰认为，养老社区对于保险客户来说更多的是应对未来的养老需求，从销售端看，养老社区为代理人增加了一个销售的理由。而对于养老机构来说，要想保证正常运营，必须要保证一定的入住率，开拓现在就能入住的客户。养老社区最大的挑战就是入住率，如果达不到盈利平衡点，就会面临运营成本的亏损。

居家养老的双重权益转换能否打开养老的另一重空间？

公司的居家养老有两次权益转化，通常是子女购买保单后，一次权益转化给父母用，父母用完再次将权益转化给自己用。这种设计能够让客户的父母当下就能享受居家养老服务。男士满60岁、女士满55岁就可以享用，这一群体正是即将步入退休生活、对养老品质有很高要求的我国首批中产阶级。

一家头部险企华南某分公司资深总监钱玉介绍，其所在公司正在推进的居家养老实现了双方客户的双重转化。目前，居家养老品牌正处于宣传阶段，从客户反应看这一服务很受欢迎，能为保单促成起到推动作用。

或许，这种居家养老的双重权益转换模式，对提升当下社区养老居住率有所启发。

养老红利的收获刚刚开始

服务深度与细度是最大试金石

养老社区保单签约只是服务的开始，今年7月的一天凌晨，我的一位客户父亲去世，第一时间通知了我，随后我立刻调动团队的殡葬服务组安排相关事项，团队迅速行动，整个葬礼流程严谨有序、专业高端，客户对此非常满意，让我们吸粉很多，也赢得了多位高端客户转介绍。

作为长期服务中高端客户的销售精英，严惠认为保险服务的关键词就是专业，无论是保障方案规划，还是后续的各项服务，都要为客户提供极致的专业服务体验。

严惠关于专业化的从业感悟也正是一家康养产业联盟高管袁正的观点。为追逐养老风口，把养老与保险进行整合链接，一些保险公司在不断地签约养老社区、护理社区，但如果管理不到位、专业度不够、客户服务体验不好，就会适得其反，不但没法助力保险主业，反而会影响公司品牌声誉。

袁正认为，除了专业化以外，保险公司一定要走差异化的养老服务路径才能收获养老红利。

不同老龄段有不同的养老服务需求，保险公司应当针对需求导向 ，结合自身资源优势，找准某个养老服务领域精耕细作，不断打磨养老服务的深度与细度，形成一定的品牌辨识度和忠诚度，在客户心中有位置，才能在养老生态有生态位。

这也应该是整个行业都需要走的路。